今年，国内挖掘机市场再次遭遇寒冬，海外市场却欣欣向荣，出口的销量超过国内，很多中国品牌都开始重新布局海外市场。

几年前，很多中国工程机械企业就已经把目光瞄向海外，认准那里是中国品牌与国际知名品牌下一个决战赛场，但我们似乎对海外市场所面临的困难还缺乏足够的认知，例如：服务和配件供应。

一些中国品牌把配件供应想得过于简单，“兵马未动，粮草先行”，为了保证海外服务的及时性，维护品牌在国际市场的口碑，中国企业在海外建配件仓库，不惜代价地把大量配件库存投放到海外，以为库存越多供应越及时，没想到却落入了库存错配的陷阱。

某中国品牌成功打入欧洲市场后，技术专家列出了几百项、价值数百万元的关键零配件作为初始库存放到欧洲配件中心库里。几年以后，90% 的初始库存仍静静地躺在仓库里。

这种现象绝非偶然，不少中国品牌海外配件库的周转率都低于0.5次/年，把整个公司的配件周转效率降低了1次以上。当产品发生故障亟须配件时，仓库又经常缺货，只好紧急空运，不仅增加运输成本，还会造成设备停机和客户不满，影响了品牌声誉。在海外设立配件库没有问题，问题是不能依靠经验、而必须依靠数据做库存计划。

（图片来自麦肯锡）

为什么海外市场的配件供应那么难？这里有多种原因。

首先，海外市场远离本土，配件交货期长，全球贸易90% 左右依靠海运，正常情况下交货期为10天至45天。假如非洲的配件交货期为2个月，则配件库里至少需要保证2个月的需求，否则就可能缺货。受新冠疫情和战乱等因素影响，运费和船期准点率都充满了不确定性，这也要求海外配件库有更高的安全系数，对配件现货率带来了更大的挑战。

其次，中国企业的海外配件库存不是根据数据，而是技术专家根据经验做出来的，考虑到海外交货期更长，库存清单的安全系数更大，库存错配风险更高，但经验远没有数据靠谱。专家建议的库存清单中有很多总成件，而非维修中常用的二级配件，一旦拆下一个喷油嘴用于故障维修，整台发动机就无法工作，所以配件利用率很低。

最后，很多中国企业的出口机型批量小，个性化定制程度高，出口机型多达几百种，对配件库存计划非常不利，放库存呆滞风险大，不放库存缺货风险高，企业常常面临两难抉择。

国内是我们的本土市场，配件供应速度快，还有庞大的社会化配件店作为补充，供应链问题不大。但在海外，我们是从国际品牌手里抢客户，虽然中国品牌有性价比优势，可价格只能打动客户一次，竞争的胜负手还是优质的服务和客户体验，中国品牌立足海外的关键是配件供应的及时性。谁能让客户使用方便，服务及时，体验更好，让客户赚到钱，他们自然会对这个品牌产生黏度。

试想一下，如果一位用户因为等待配件，导致设备停工一个月，会发生什么情况？

今天，虽然一些中国企业把价值数亿的库存放到海外，可客户投诉最多的仍然是配件缺货问题，这证明不惜一切代价保证海外的配件供应，仍然不是问题的解决方案。

服务和配件供应已经成为中国品牌在海外市场的最大短板之一，盲目增加配件库存会导致呆滞风险增加，积压的配件很难处理，库存错配不仅无法满足客户需求，还会给企业和经销商带来巨大损失。

中国企业的产品需要采用模块化设计，国内外市场应采用相同的成熟部件，这样就有了充足的需求和故障数据作为参考，帮助海外市场做好库存计划。在大数据和人工智能时代，积累和分析数据是中国企业必须重视的一项工作，高德纳研究院高级副总裁彼得·桑德加德有一句十分经典的话：“信息是21世纪的石油，而分析就是内燃机。”

我们不仅要看到海外是下一个决战市场，还要看到大数据和人工智能是下一个决战赛道，只有通过数字化转型做好配件库存计划，改善海外市场的配件供应链，中国品牌才能在国际市场立足。如果我们白白浪费了“21世纪的石油”，中国企业就无法打造世界级的品牌。

以上内容摘自叶京生的新书《当心库存错配陷阱》，将于2023年9月中旬出版，敬请期待。

7月20号，工程机械制造商后市场研讨会将在浙江嘉兴举办，本次会议的议题是海外市场的服务及配件供应。中国品牌能否在海外打破品牌界限开展合作？能否共享服务与配件供应资源？能否利用科技手段提升服务和配件供应效率，为客户带来更大的价值？很多有益的讨论等你参与，欢迎各主机厂服务和配件专家分享海外的经验，感兴趣者请联系叶京生：18611585106，谢谢！

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